Jak sprzedać dom – sprzedaż nieruchomości krok po kroku

Wcale nie tak łatwo sprzedać dom. Bo owszem, ludzi chętnych do zakupu nieruchomości nie zabraknie, czy jednak ich zainteresowanie wzbudzi akurat nasz dom i czy będą skłonni zapłacić cenę, która według nas byłaby optymalna? Tego nigdy nie wiadomo. Są jednak sposoby, by zwiększyć na to szanse. Trzeba tylko wiedzieć, jak się zabrać do sprzedaży nieruchomości.

Wycena nieruchomości – jak określić rozsądną cenę?

Podstawową rzeczą, zanim w ogóle zabierzemy się za cokolwiek innego, jest oszacowanie wartości domu. To nie jest łatwa sprawa. Wiadomo, że zbyt wysoka cena nie sprowadzi nam pod drzwi tłumów chętnych, ale także zbyt niska może nam się źle przysłużyć, bo wzbudzi w potencjalnych nabywcach obawę, że widocznie z domem jest coś nie tak, skoro jesteśmy skłonni sprzedać go tak tanio. Sami przecież często myślimy, że coś jest zbyt piękne, by było prawdziwe, a wtedy budzi się w nas nieufność.

Cena powinna więc być po prostu rozsądna. Powinna zależeć od wielu czynników. Zadajmy więc sobie na początku kilka pytań. Jaką powierzchnię ma nasz dom? W jakiej jest usytuowany okolicy (jeśli stoi na uboczu, można zareklamować, że znajduje się z dala od miejskiego zgiełku, jeśli zaś stoi w centrum miasta, zachwalajmy, że wszędzie jest blisko)? W jakim stanie jest budynek i czy nie wymaga remontu? Czy wymagane są modernizacje instalacji elektrycznej, wodno-kanalizacyjnej lub ogrzewania? Jak wygląda otoczenie – czy dom ma ogród, taras, garaż? Czy działka jest ogrodzona i zagospodarowana?

Gdy już będziemy znać odpowiedzi na te zagadnienia, spróbujmy się dowiedzieć jakie ceny mają w naszej okolicy domy tego rodzaju. Przeanalizujmy aktualne ogłoszenia na portalach nieruchomościowych – nie tylko ceny wywoławcze, ale też informacje o tym, po ile faktycznie sprzedają się podobne obiekty. Pamiętajmy, że lokalizacja ma decydujący wpływ na wartość – dom o identycznej powierzchni i standardzie może mieć znacząco różną cenę w zależności od tego, czy znajduje się w atrakcyjnej dzielnicy, przy ruchliwej ulicy czy w spokojnej okolicy z dobrą infrastrukturą.

Pośrednik czy samodzielna sprzedaż?

Musimy też ustalić, czy skorzystamy z usług pośrednika, czy też sami osobiście zajmiemy się sprzedażą. Oczywiście wynajęcie pośrednika wiąże się z kosztami, które obciążą kieszeń nie tylko twoją, ale i kupującego. Stąd dla nabywców ogłoszenia bezpośrednie wyglądają atrakcyjniej. Jednak zostawienie sprawy na głowie pośrednika wiąże się też z korzyściami, których nie sposób zbyć wzruszeniem ramion. Nie każdy ma tyle czasu, by godzić się na to, że będzie musiał ciągle odbierać telefony i osobiście oprowadzać po domu zainteresowanych ofertą. Nie każdy też ma do tego głowę czy po prostu chęci. Skorzystanie z usług pośrednika odciąża nas z tego wszystkiego.

Profesjonalne biuro nieruchomości zapewnia również weryfikację potencjalnych kupujących – sprawdza ich zdolność kredytową, poważność intencji oraz przygotowuje kompletną dokumentację sprzedażową. Agenci mogą też pomóc w negocjacjach, opierając się na znajomości lokalnego rynku i doświadczeniu w zawieraniu transakcji. Wiedzą, jak odpowiadać na zastrzeżenia kupujących i jak prowadzić rozmowy, aby doprowadzić do finalizacji umowy.

Pamiętajmy jednak, żeby zdecydować się na jednego. Sprzedający często zlecają zadanie kilku biurom w nadziei, że w ten sposób szybciej uda się znaleźć nabywców. W praktyce jednak to nie zawsze tak działa. Różni pośrednicy pobierają różne wynagrodzenia, dlatego cena tej samej nieruchomości w poszczególnych ogłoszeniach może się różnić – a to obniża w oczach zainteresowanych wiarygodność oferty. Dodatkowo, jeśli kilka biur jednocześnie promuje ten sam dom, kupujący mogą uznać, że nieruchomość jest trudna do sprzedania i próbować wynegocjować jeszcze niższą cenę.

Promocja oferty sprzedaży

Jak promować naszą ofertę? W dwudziestym pierwszym wieku najskuteczniejsza okazuje się oczywiście promocja za pośrednictwem internetu. Ogłoszenie w prasie – w porządku, jak najbardziej, ale musimy liczyć się z tym, że internet daje nam większe możliwości. Możemy dodać do ogłoszenia zdjęcia, a nawet film. Mamy też do dyspozycji gotowy formularz ogłoszeniowy, co bez wątpienia jest bardzo wygodne.

Kluczowe znaczenie ma jakość materiałów wizualnych. Zdjęcia powinny być wykonane w dobrym świetle, najlepiej w dzień, kiedy wnętrza są naturalnie doświetlone. Warto pokazać wszystkie pokoje, kluczowe elementy wyposażenia (kuchnia, łazienka), a także otoczenie – ogród, taras, widok z okien. Pierwsza fotografia w ogłoszeniu powinna prezentować najbardziej atrakcyjną część domu – to ona przyciąga wzrok przeglądających setki ofert.

Opis w ogłoszeniu musi być konkretny i szczegółowy. Zamiast ogólników typu „dom w dobrej lokalizacji” lepiej napisać: „dom 200 metrów od przystanku autobusowego, 5 minut pieszo do szkoły podstawowej, 10 minut samochodem do centrum miasta”. Wymieńmy najważniejsze parametry: powierzchnię domu i działki, liczbę pokoi, rok budowy, rodzaj ogrzewania, stan prawny nieruchomości. Jeśli dom posiada dodatkowe atuty – takie jak kominek, nowoczesna instalacja fotowoltaiczna czy niedawno wymienione okna – koniecznie o tym wspomnijmy.

Przygotowanie domu do prezentacji

Oczywista sprawa, że potencjalni nabywcy będą chcieli osobiście obejrzeć dom wystawiony na sprzedaż. Dlatego trzeba go przygotować tak, by zrobił na nich dobre wrażenie. Najlepiej, żeby już przekroczywszy próg poczuli się jak u siebie. Zadbajmy więc o to – nawet, jeśli w tym celu trzeba będzie nieco przemeblować – by wnętrza były przytulne i zachęcały, by zostać w nich na dłużej. Nie zostawiajmy też na widoku naszych osobistych rzeczy. Niech lokum nie wygląda dla potencjalnych nabywców jak nasze mieszkanie. Niech widzą w nim swoje potencjalne mieszkanie. Niech oczami wyobraźni widzą siebie i swoje rzeczy w tych wnętrzach.

Home staging – profesjonalne przygotowanie wnętrz do sprzedaży – to coraz popularniejsze rozwiązanie. Polega na neutralizacji przestrzeni, usunięciu nadmiaru mebli i dekoracji oraz strategicznym ustawieniu pozostałych elementów tak, aby podkreślić zalety pomieszczeń. Jeśli dom wymaga drobnych napraw – popękane płytki, odrapana farba na ścianach, nieszczelne krany – warto je wykonać przed pokazami. Zaniedbane detale mogą skłonić kupujących do myślenia, że cała nieruchomość jest w złym stanie technicznym, nawet jeśli konstrukcyjnie jest bez zarzutu.

Nie zapominajmy o porządku i czystości. Zanim przyjdą oglądający, dokładnie posprzątajmy wszystkie pomieszczenia, wywietrzmy je, usuńmy nieprzyjemne zapachy. Ogród i przestrzeń przed domem również powinny wyglądać zadbanie – skoszona trawa, uporządkowane rabaty kwiatowe i czyste dojście do wejścia tworzą pozytywne pierwsze wrażenie. W chłodniejsze dni warto rozpalić w kominku lub podgrzać pomieszczenia do komfortowej temperatury. Atmosfera ma znaczenie – kupujący oceniają nie tylko parametry techniczne, ale też to, czy mogliby się tu czuć dobrze na co dzień.

Formalizacja transakcji sprzedaży

I wreszcie ostatnia rzecz, stawiająca niejako kropkę nad i. Musimy wynająć notariusza, żeby sporządził umowę sprzedaży. Jeśli nabywca znajduje się w sytuacji, w której w tym konkretnym momencie nie może sobie na to pozwolić, zawsze możemy zawrzeć umowę przedwstępną. Przy tej okazji możemy też sobie zażyczyć zadatku, jest to jednak ryzykowne, bo jeśli potem z naszej winy ostatecznie do podpisania pełnej umowy nie dojdzie, to będziemy musieli nie tyle oddać zadatek, ale wręcz wypłacić dwukrotnie większą sumę.

Przed podpisaniem umowy przyrzeczonej (przedwstępnej) warto dokładnie określić wszystkie warunki transakcji: cenę, termin zawarcia umowy ostatecznej, sposób płatności, a także ewentualne obciążenia lub zobowiązania związane z nieruchomością. W umowie przedwstępnej można również zapisać kary umowne za niewywiązanie się z zobowiązań przez którąkolwiek ze stron. To zabezpiecza zarówno sprzedawcę, jak i kupującego przed nagłymi zmianami decyzji.

Warto też wcześniej przygotować komplet dokumentów, które będą potrzebne przy transakcji: wypis z księgi wieczystej, zaświadczenie o niezaleganiu w podatkach, plan zagospodarowania przestrzennego, dokumenty potwierdzające prawo własności, pozwolenie na budowę (jeśli dom był budowany po 1995 roku), a także protokoły z przeglądów technicznych budynku. Im lepiej przygotowana dokumentacja, tym sprawniej i szybciej przebiegnie cała procedura u notariusza.

Ze sprzedażą domu jest jak ze wszystkim innym – nic się samo nie zrobi i musimy się naprawdę postarać, żeby osiągnąć zamierzony efekt. Ale w tym wypadku wysiłek się opłaca. Jeśli więc naprawdę chcemy sprzedać dom korzystnie – a nie tylko się go pozbyć, nieważne na jakich warunkach – musimy wziąć pod uwagę wiele czynników i przeprowadzić całą sprawę z rozwagą, a wtedy niechybnie odniesiemy sukces.